MUPアウトプットweek7

MUP

介護写真家の小栗です

アウトプット7週目

今回のテーマは

『伝えるスキル』

です

サービスより大切なものは?

言葉を磨け

今まで、一度は美容院や飲食店に
行ったことがあると思います

その際、あなたは、カットや料理について
『カットが上手い』『味付けが絶妙』など
本来の価値を理解するのは難しいですよね

それよりも、言葉でのサービスや
商品の説明のほうが印象深いと思います

事業を行う際も同様です

アイデアや企画、製作においても
言葉(伝えるスキル)が重要な役割を
はたします

また、日常生活全般においても
伝えるスキルは非常に大切です

営業においての伝えるスキル

営業においての最も大切なスキルは

『事前調査』

です

例えば、取引先に営業に行ったとします

その際、いきなり自社のプレゼンを
行ったら、取引先は、どう思いますか?

あまり聴く気にならないですよね

まず、事前調査をすることで
取引先に聴く耳を持ってもらうことが
大切になります

そして、いざ取引先と話しができる
段階まできました

このとき、大切なのが

『話さないこと』

です

徹底的にヒアリングにまわってください

営業の時間が100%としたとき

事前調査→45%
ヒアリング→45%
提案→10%

が理想です

ヒアリングの順序

SPINの法則を使ってヒアリングを行います

①Situation(状況説明)
②Problem(問題質問)
③Implication(誇示質問
より大きな問題に発展する)
④Need payoff(誇示質問、買わせる質問)

この順序でヒアリングをおこない
相手に聴く耳を持たせた上で
はじめてプレゼンをいうことができます

プレゼンの順序

BFABの順序で話していきます

①Benefit(顧客利益)
②Feature(未来)
③Advantage(自社の強み)
④Benefit(顧客利益)

以上のことを繰り返し暗記して
話せるようになれば、良い結果に
つながると思います

WHYの必要性

これまでお話ししてきたのは
What とHowの部分で
1番重要なのが

『Why』

です

BFABの前にWhyを付け加えることで
より相手に伝わります

Why→90%
What→5%
How→5%

そして、大切なのは

ゴールは

『なぜその商品を売るか?』

ではなく

『なぜその商品を売っているか?』

が重要です

Whyを伝えることで
顧客に共感してもらうことができます

また、顧客の離脱率を下げる狙いもあります

まとめ

これまで自分のサービスを良くすれば
上手くいくと思っていました

しかし、いくら良いサービスでも
相手に伝わらなければ、意味がない
ということです

サービスを磨くだけでなく
相手に伝わるスキルを学ぶことが
より良いサービスを提供する上で
欠かせないものだと感じました

以上、今週のアウトプットでした!